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Acompañamiento en Negociaciones    

Generalmente Usted encara las negociaciones más habituales en base a la experiencia o conocimientos que posee y/o ha desarrollado.

Sin embargo, en ciertos momentos particulares el tipo e importancia de la negociación que debe encarar puede exceder el nivel de sus recursos y conocimientos.

Contratar un empleado, despedirlo, negociar con un proveedor o con un cliente entran por lo común dentro de las acciones normales y habituales de un negocio.

Los juicios, la contabilidad, la liquidación de impuestos y hasta la redacción de los contratos habituales, pueden estar en la órbita de conocimientos de sus colaboradores habituales.

Comprar una nueva empresa, fusionarse, plantear una Alianza Estratégica de envergadura, negociar una inversión de importancia o disolver una empresa en cambio, son ejemplos de casos atípicos y para los que no siempre se está adecuadamente preparado (o se cuenta con los colaboradores idóneos).

Así como el entrenador de un equipo trata de llevar los mejores jugadores que consigue a la competencia, el empresario que debe enfrentar procesos de negociación importantes y cruciales debe integrar un "dream team" en su equipo negociador.

Puede tener el mejor Plan de Negocios, e incluso ser la persona exacta para atender el negocio, pero si equivoca su estrategia negociadora puede llegar a un acuerdo de inferior calidad al que pudo lograr o, directamente, desaprovechar la oportunidad que se le presentaba.

Seguramente para desarrollar el logotipo de su empresa o instalar su red de computadoras contrató al mejor y más serio profesional que estuvo a su alcance.
Lo mismo debe hacer cuando está en juego una negociación que puede involucrar sumas mil veces superiores al costo de un logotipo o al valor de una instalación de red.

Advierta que en una negociación existen tres momentos diferenciados y es posible contar con auxilios, apoyos o asesoramiento sólo en alguno de ellos o en todos:

a) Diseño de la Estrategia:
Es una tarea compleja y previa a iniciar el proceso propiamente dicho.
Implica tomar las decisiones, recolectar información propia y de la otra parte, resolver el diseño de las "reglas de negociación", de los objetivos perseguidos y del manejo de los tiempos que van a utilizarse en el proceso de negociación.
Es posible que en esta etapa las partes negociadoras sólo se contacten por teléfono, intercambien información escrita o bien firmen acuerdos preliminares.

b) Etapa de Negociación:
Es el momento en el que las partes interactúan y realizan los "intercambios de valor" (manejo de la oferta). Es la negociación propiamente dicha, el momento de mayor tensión y generalmente existe interacción personal entre las partes.

c) Documentación de la Negociación:
En las negociaciones complejas, esta etapa, si bien menos conocida por las partes, es en realidad donde se resuelve la mayoría de los aspectos instrumentales, de forma y de fondo.
No es extraño descubrir que una negociación aparentemente "beneficiosa" en la mesa, se convierte luego en un acuerdo "disvalioso" en la redacción y ajustes de los "aspectos formales".
Existe un dicho entre los empresarios que dice:
"Por cada acuerdo maravilloso al que podamos arribar, existen siempre dos abogados preparados para destrozarlo antes de firmar los contratos".

   
Cómo Funciona ?    

Este es un caso particular dentro de nuestra cartera de servicios.

Una negociación difícilmente se puede hacer "on line" e implica la interacción personal de las partes en algún momento del proceso.

Se puede trabajar con usted sólo en los aspectos relativos al Diseño de la Estrategia, o bien participar de la Negociación propiamente dicha, o bien intervenir en la Etapa de Documentación de la Negociación.

En consecuencia

Básicamente nos envía un email (o utiliza el Formulario que encontrará más abajo) indicándonos brevemente su consulta.

Analizaremos de modo conjunto con Usted las características del caso a fin de determinar -entre ambas partes- si es factible participar en el proceso en concreto.

  • Asesoramiento de nivel internacional a su alcance y de modo inmediato !!
  • Disponga de negociadores expertos como una opción estratégica a su favor.
  • Siéntase acompañado cuando tenga que decidir en el negocio más importante de su vida.
  • Todo a un simple "click" de distancia !!
 

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Análisis de Casos    

(Algunos
casos reales que sirvan de ejemplo. Alteramos u omitimos ciertos datos relevantes para preservar el marco de confidencialidad de nuestros clientes)

- Caso Uno: Diseño Estrategia

Una importante empresa española del País Vasco especializada en insumos para el automóvil inicia las tratativas para adquirir una Firma de su mismo rubro en Argentina.

Este es un ejemplo típico del asesoramiento "pre-negociación" propiamente dicho (Diseño de Estrategia).

Para establecer una línea de acción coherente fue menester analizar los datos propios, detectar los eventuales puntos débiles que debían ser reforzados antes de iniciar las negociaciones, prever las posibles propuestas de la compradora, planificar los escenarios, decidir los objetivos primarios y secundarios, las ofertas y contraofertas a utilizar, etc.

Suele decirse que en realidad una negociación sale bien o mal ANTES de que las partes se sienten a la mesa y esto es totalmente cierto.

Tome asiento en la mesa de negociaciones mal preparado, sin una línea de acción definida, sin conocer a fondo a su contraparte y sin haber imaginado escenarios sobre sus posibles ofertas, intereses y tácticas y verá los resultados que le esperan (malos obviamente).

- Caso Dos: Etapa de Negociación

En este caso se trataba de la disolución de una empresa por pérdida del "animus societatis" entre los socios.

Este tipo de negociación -partes enemistadas- es más propio de psicólogos que de negociadores. Las partes no están analizando fríamente intereses y puntos de un acuerdo, sino que en gran medida se están castigando mutuamente aún a costa de destruir el valor creado con su esfuerzo.

La tarea de negociador estuvo fuertemente orientada a separar los aspectos personales del fondo de la cuestión -tarea esta imposible de lograr para las partes interactuando de modo directo- y conseguir, con el representante de la otra parte, avanzar sobre los puntos objetivos, preservando el marco de racionalidad en el proceso.

Mientras más preparados y eficientes resulten los representantes, mejores resultados conseguirán las partes (aún en escenarios catastróficos como el expuesto).

- Caso Tres: Documentación de la Negociación

En este caso se trata de la compra de un importante Portal por parte de una de las mega-empresas existentes en Internet.

Dado el apuro del comprador -que preparaba su salida a la Bolsa en EE.UU. y necesitaba completar la compra de una serie de portales en toda la región- no hubo problemas en acordar el precio -absolutamente generoso como ocurría en esa época para este tipo de empresas-.

La complejidad en este caso, estaba vinculada a las características del contrato que debía firmarse, ya que existía una gran cantidad de cláusulas que podían implicar perjuicios futuros para los vendedores -Ejemplo: La prohibición de competir en el mismo segmento, participaciones accionarias, opciones futuras, pagos de reserva, previsiones de tipo impositivo, etc.-

Como ocurre en estos casos, el Estudio Jurídico interviniente por parte del comprador era uno de los grandes estudios corporativos internacionales y afectaba a esta operación -sumamente importante en todo sentido- un equipo de más de ocho personas. 
El contrato a firmar, de más de 100 páginas, tenía no menos de 16 Anexos Técnicos y varios puntos sujetos al "due diligence" (control y auditoria posterior a la compra de una empresa que hace el comprador).

Sólo un asesoramiento equivalente en ayuda del vendedor, evitó que firmase cláusulas que pudieron resultarle perjudiciales a futuro y le brindó la tranquilidad de encarar este complejo proceso, sin sentirse amedrentado por la estructura y el equipo que representaban a la compradora.

   
Cuánto Cuesta ?    

Este tipo de servicios es más complejo de estimar sin vincularlo a una situación en concreto. Además, puede pactarse en "horas profesionales" o como un "porcentaje de la operación" -o como una combinación de ambos- según el caso.

Por otro lado y dado que toda negociación implica un imprescindible nivel de contacto personal en muchas de sus etapas, al costo de honorarios deben sumarse los costos de traslados o viáticos.

Si bien es un servicio económico -en proporción a los valores en juego en una negociación de importancia-, obviamente sólo se aplica para cierto rango de negocios.

Tenga presente que, a diferencia de otros servicios que pueden cumplirse en la oficina -compartiendo el tiempo entre varias tareas-, el proceso de negociación implica la afectación de tiempo exclusivo de un profesional experto, con el apoyo operativo de un equipo para solucionar aspectos específicos (Ej: temas contables, fiscales, contratos, datos técnicos, etc.).

Para que le sirva de guía aproximada, medido en "horas profesionales" puede importar un costo de U$S 350 diarios o bien de U$S 1500 semanales o de U$S 5.000 mensuales (aplicándose la escala más económica en cada caso).

Le sugerimos consultar su caso concreto para que podamos conformarle un presupuesto o establecer el mecanismo aplicable.

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Sus Beneficios    

Ciertos acontecimientos ocurren tan pocas veces en la vida de una persona y revisten tal importancia, que ningún empresario serio se privará de enfrentarlo con los mejores recursos a su alcance.

Así como se busca el mejor profesional posible para una intervención de cirugía mayor -mientras que se puede acudir al médico de familia por un simple resfriado-, del mismo modo para los negocios extraordinarios se articulan los mejores recursos disponibles.

Gracias a nuestros servicios Usted puede:

  • Accede a profesionales altamente especializados, con experiencia en negociaciones sofisticadas, en toda la región y a un costo mínimo.
  • Planificará su estrategia con el asesoramiento idóneo, estará acompañado en la mesa de negociaciones si lo necesita y contará con el más sofisticado trabajo "post-negociación" para asegurar el éxito total en su negocio.
  • Puede realizar la consulta de su caso desde cualquier ciudad y cualquier país de la región (y a cualquier hora, incluyendo días feriados).
  • Sus datos están protegidos por el más estricto marco de confidencialidad.
   
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Recibirá en su correo electrónico -en caso que podamos tomar su consulta- el presupuesto, convenio y las instrucciones respectivas.

   

 


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